Monikanavainen myynti kasvaa

Moni ravintola on pohtinut viimeisen vuoden aikana uusia tapoja pyörittää liiketoimintaa. Luovuus on saanut kukkia, kun asiakkaille on kehitetty mahdollisuuksia noutoruokaan, kotiinkuljetuksiin, ruokabokseihin tai vaikka ravintolaruoan ostamiseen päivittäistavarakaupasta. Hyviä esimerkkejä on niin Suomesta kuin maailmalta.

Ravintolatason elämys kotona

Brittiläinen laatupihveihin erikoistunut Hawksmoor-ravintolaryhmä kehitti koronarajoitusten alettua Hawksmoor at Home -konseptin, jonka kautta se toimittaa pihvibokseja ympäri saarivaltiota. Pakkaukset sisältävät asiakkaiden itse paistettavaksi tarkoitetun premium-pihvilihan lisäksi lisukkeet sekä haluttaessa juomat, ja asiakkaat saavat myös video-ohjeet, joiden avulla boksista saa kaiken irti.

Hawksmoorin markkinoinnista vastaava Matt Ford sanoo, että tavoitteena on tarjota asiakkaille elämys, joka vastaa kokemusta heidän ravintoloissaan. ”Halusimme liikevaihtoa ilman, että vahingoitamme brändiämme. Kotituotteissa on vaikeaa toistaa elämys, joka asiakkaalla olisi ravintolassa, joten mietimme ajan kanssa, miten tuotteet, pakkaus, palvelu, toimitus ja jopa boksin ulkonäkö ovat tarkka jäljennös siitä, mitä teemme ravintoloissa.”

Bokseja markkinoitiin ensin kanta-asiakkaille, jotka ottivat ne innokkaasti vastaan. Se on helpottanut markkinointia, sillä brändin lanseeraaminen digitaalisesti on iso ponnistus, ja maksettu huomion saaminen tulee helposti kalliiksi. Ford sanookin, että markkinointi on helppoa, kun tuote on kunnossa ja kiinnostaa kohderyhmää. Ei ole varmaa, mitä tulevaisuus ja ulkoiset tekijät tuovat mukanaan. Fordin mukaan Hawksmoor at Home on kuitenkin kasvanut hyvin, mikä viittaa siihen, että se saattaisi olla menestys myös pitkällä tähtäimellä.

Suomalaisten yrittäjien monet konstit

Suomessa yksi monikanavaiseen myyntiin tarttuneista on helsinkiläinen We Are Group, joka myy Story- ja Sushibar & Wine -konseptiensa ruokaa monen kanavan kautta. Ravintolaryppään yrittäjä Anders Westerholm sanoo, että ulosmyynti oli nousussa maailmanlaajuisesti jo ennen pandemiaa, mutta viimeistään ravintoloiden sulkeminen viime vuonna pakotti monet tarttumaan siihen aivan uudella tavalla. ”Päätimme keväällä 2020, että ei muuta kuin kääritään hihat. Nyt kuukausia myöhemmin ulosmyynti on tullut ihan toimintamme keskiöön.”

Westerholm on kokeillut yhtiökumppaninsa Matti Sarkkisen kanssa useita keinoja hankkia myyntiä. Kun toimitusmyynnin merkitys nousi, miehet jopa ryhtyivät itse Wolt-kuskeiksi, millä saatiinkin kerättyä huomiota.

Ravintoloiden omat sovellukset ovat toimivia kanavia take away -ruoan myyntiin. Story-ravintoloissa sovelluksen kautta voi tilata myös salissa.

We Are Group on myös kehittänyt molemmille ravintolakonsepteille omat sovellukset, joiden kautta voi tilata take away -ruokaa, tulevaisuudessa ehkä myös toimituksen. Story-ravintoloissa sovelluksen kautta voi tilata myös salissa. Lisäksi yrityksellä on oma verkkokauppa, jonka kautta ruokaa voi tilata koko pääkaupunkiseudulla seuraavaksi päiväksi. Näin saavutetaan paljon suurempi asiakaspohja kuin kuljetuspalveluilla, joiden säde on vain pari kilometriä ravintolasta. Viime vuonna kokeiltiin myös myyntiä parin K-ruokakaupan kautta.

Ruoan ulosmyynti on megatrendi, joka tulee jatkumaan.
Anders Westerholm, We Are Group

Markkinoinnissa We are Group luottaa sosiaaliseen mediaan, johon myös ostetaan näkyvyyttä. Westerholm uskoo, että eri kanavien hyödyntäminen ei katoa pandemian jälkeen. Taustalla on myös laadullinen muutos, kun asiakkaat ovat oppineet tilaamaan muutakin ruokaa kuin pitsaa tai kebabia. ”Ruoan ulosmyynti on megatrendi, joka tulee jatkumaan”, hän arvioi. Poikkeusaikana salimyynnin väheneminen ja ulosmyynnin kasvu ovat tasapainottaneet toisiaan, mutta tulevaisuudessa tarvitaan riittävästi henkilökuntaa, jotta asiakkaat niin salissa kuin muuten saadaan palveltua laadukkaasti.

Golfravintola panostaa noutomyyntiin

Helsingissä Talin Kartanon golfravintolaa ja Kaarti-ravintolaa sekä Salossa Lahnajärven taukopaikkaa pyörittävällä Teemu Mattilalla on kokemusta monikanavaisesta myynnistä jo pitkältä ajalta. Sarfvikin golfravintolan yrittäjänä hän myi klubin jäsenille jouluruokia, ja kokki on myös valmistanut jo monena vuonna joululaatikoita K-ruokakauppoihin Kirkkonummella ja Helsingissä.

Teemu Mattila kertoo, että kun pandemia sulki ravintolat viime vuoden keväällä, hän päätti panostaa Talin ravintolassaan take away -myyntiin ja on jatkanut sitä siitä lähtien. Asiakkaat voivat noutaa ruoat ravintolan lisäksi tiettyinä kellonaikoina esimerkiksi Espoon Honkamajalta sekä Kirkkonummen Sundsbergistä. Alueilla on paljon lapsiperheitä ja etänä työskenteleviä, mutta ei juuri ravintolatarjontaa.

Ideana on myydä kotona lämmitettävää rehtiä kotiruokaa. Puolen kilon paketti esimerkiksi mureketta, perunamuusia ja kastiketta maksaa vain viisi euroa. Lisäksi hän on myynyt juhlapyhien alla brunssikasseja, jotka ovat niin ikään saaneet hyvän vastaanoton. Markkinointi hoituu yksinkertaisesti puskaradion ja Facebookin kautta. ”Hinnan pitää olla järkevä, myymme volyymilla. Kymmentä pakettia on turha lähteä myymään”, Mattila sanoo.

Myyntiä monella tavalla

Perinteinen ravintolaruoan salimyynti on saanut rinnalleen lukuisia muita liiketoiminnan malleja:

• Annosten toimitus- tai noutomyynti, jossa apuna voi olla oma tai kuljetuspalvelun applikaatio.
• Ravintolaruokaa voidaan myydä myöhemmin kotona lämmitettäväksi, myös päivittäistavarakaupan kautta.
• Myytävä ruoka voi olla osin asiakkaan viimeisteltäväksi tarkoitettua.
• Toisaalta raaka-aineita voidaan myydä resepteineen ruokakasseina, missä lähestytään perinteisen ruokakaupan tonttia.
• Lisämyyntiä voi saada myös muusta toiminnasta, esimerkiksi kokkikursseista, jotka voidaan järjestää virtuaalisesti.